Administración de ventas / Mark W Johnston, Marshall, Greg W.
Por: Johnston, Mark W [Autor]
.
Colaborador(es): Marshall, Greg W.
Tipo de material: 
LibroEditor: México McGraw-Hill 2004Edición: 7a. ed.Descripción: 659 p.ISBN: 970103970X.Tema(s): ADMINISTRACION DE VENTAS | -- VENTASClasificación CDD: 658.81 Resumen: FORMULACION DEL PROGRAMA DE VENTAS. El proceso de compra y venta. Vinculación de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes. Organización del esfuerzo de ventas. El Papel estratégico de la información en la administración de ventas. IMPLANTACION DEL PROGRAMA DE VENTAS. El desempeño del vendedor: comportamiento, roles y satisfacción. Desempeño del vendedor: como motivar la fuerza de ventas. Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas. Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación. Diseños de programas de compensación e incentivos. EVALUACIÓN Y CONTROL DEL PROGRAMA DE VENTAS. Análisis de costos. Análisis del comportamiento y otros desempeños.
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Incluye un CD. Traduccion de la 7a. ed.en Ingles
FORMULACION DEL PROGRAMA DE VENTAS. El proceso de compra y venta. Vinculación de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de las relaciones con los clientes. Organización del esfuerzo de ventas. El Papel estratégico de la información en la administración de ventas. IMPLANTACION DEL PROGRAMA DE VENTAS. El desempeño del vendedor: comportamiento, roles y satisfacción. Desempeño del vendedor: como motivar la fuerza de ventas. Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas. Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación. Diseños de programas de compensación e incentivos. EVALUACIÓN Y CONTROL DEL PROGRAMA DE VENTAS. Análisis de costos. Análisis del comportamiento y otros desempeños.
Johnston, Mark W 2004 2004
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